文 | 镜相使命室MARIA最新番号

在腹地活命竞争横暴，与自身社区团购尚未盈利的双重挑战下，外卖出海的计策，无疑是好意思团托福最大但愿的一张新底牌。

以前一年，好意思团的外洋品牌KeeTa再次通过极致的性价比与配送速率，突破了香港外卖市集始终以来的巩固步地。入港一年后，KeeTa一经凭借订单量市占率，跃升为全港第一大外卖平台。待香港站稳脚跟，好意思团出海也加速了设施。

本年4月，KeeTa被传行将登陆沙特齐门利雅得。行为好意思团认真出海的第一站，这里固然经济敷裕，东谈主均GDP高达3万好意思金，但酷暑干燥、风沙狠毒的舒适，斋月技术的禁食传统，以及对王室和眷属纽带的爱重，齐是好意思团在这片沙漠之地必须穿越的繁难。

镜相使命室从接近好意思团出海业务的东谈主士获悉，历程数月的筹备，“KeeTa已于7月28日-30日在沙特开展了小范围路演，主要主义是检测全体业务链路能否跑通，因此只插足了很小的流量、推选给了少部分用户，认真业务如故会在八月底或者九月运转。”

在国内一众大厂中，尤其对比TikTok和Temu，好意思团也阻塞到我方的出海业务有点慢了。相较于酝酿8个月的香港KeeTa，好意思团在沙特的鼓吹愈加连忙，但依旧延续了严慎策略，以利雅得为中枢，单点突破。

可以猜度的是，好意思团在沙特跑通模式后，指标是更繁多的中东市集。即使这片沙漠危险四伏，但这是为数未几能撑起好意思团下一个增长故事的场所。

围绕这片沙漠，本文将提防存眷几个问题：好意思团出海的计策旅途是什么？沙特为什么是好意思团认真出海的第一站？在沙私有着哪些新的挑战？在内地和香港蓄积的告戒，还能在沙特派上用场么？

从「试兵场」到「首战场」

跟着好意思团在香港喜讯频传，外卖出海的计策高度在好意思团里面再次普及，但与国内高抬高打的策略不同，好意思团在外洋市集的聘请和拓展上齐显得突出严慎。

早在2016年，王兴曾前去以色列、旧金山、柏林、雅加达等多个国度和城市进行过覆按。自后，好意思团的外洋样子组与多家外洋酒店供应商达成合营，将酒旅业务行为掀开外洋市集的第一次热身尝试。

接下来几年，濒临外卖市集的连串并购和与饿了么的横暴角逐，好意思团并莫得插足重钞票在外洋业务上，仅仅参与了几家东南亚腹地活命干事平台的投资。2019年傍边，好意思团曾狡计拓展香港外卖市集，但该狡计因为香港当地不允许电动车起程、外卖运力无法保险而搁浅。

直到2022年，出海狡计再次被提上日程，好意思团依旧聘请了香港，行为外卖出海的“执行区”。

与其他地区比较，香港市集虽小，但位置上与内地相近，餐饮、文化停战话上齐和内地相似，况且领有较高的浮滥水慈爱熟悉的生意环境，这使得好意思团能够更容易将其生意模式和运营告戒移植到香港市集。

进入香港后，KeeTa也莫得急于在所有香港全面铺开干事，而是聘请了东谈主口密集的生意中心区域——旺角、大角咀行为试点。随后，KeeTa又用了近半年的时辰，冉冉扩大干事范围，最终完毕了对所有香港的外卖干事笼罩。

这种“试点先行，冉冉拓展”的策略，匡助KeeTa在有限的区域内联接资源，快速地检修和转机其运营模式，训斥了初期的运营风险。

入港一年后，KeeTa一经跃升为全港第一大外卖平台。市集调研机构Measurable AI发布的最新数据炫夸，按2024年3月订单数目计，好意思团香港业务KeeTa的单量市占份额已达到44%，另外两家平台Foodpanda和Deliveroo的市集份额永诀为35%和21%。

“咫尺香港业务一经相对巩固了，下一步会提防普及报表和盈利”，一位好意思团里面职工对镜相使命室露馅称，固然KeeTa在餐饮外卖订单量上赶超了竞争敌手，但GTV仍未登顶冠军。

这一方面归因于好意思团推出了较多“一东谈主食”等低单价产物，另一方面是咫尺好意思团仍未灵通除餐饮外的其他品类，这两者齐在一定进程上箝制了其GTV的增长。

因此，在熟悉了香港餐饮配送模式后，好意思团又运转严慎地将业务彭胀到其他非餐饮品类。据界面新闻报谈，KeeTa近期将拓展到便利店类别，淌若便利店餐饮品类运营可以，KeeTa后续可能会维持便利店上线非餐商品。

不外香港仅仅出海执行的“试兵场”，面积是香港的2000多倍、又与中东多个国度交壤的沙特，被好意思团选为了出海的“首战场”。

从地区的聘请上，好意思团聘请沙特MARIA最新番号，而非北好意思、欧洲或者东南亚，依旧可以看出好意思团在出海谈路上的“严慎”。

市集空间更大的北好意思市集，咫尺竞争突出横暴，头部选手一经通过收购扩大了最初上风，即使像是中餐外卖这种细分赛谈，也一经挤满竞争敌手。位置相近、文化与饮食风俗更为相似的东南亚，其外卖市集增长已显疲态，客岁外卖平台GTV仅同比增长了5%，加之浮滥水平箝制下的低客单价，难以承载好意思团欲望的市集体量。

而沙特固然全年高温干燥、风沙狠毒，夏天最高气温可突破50度，但同期亦然中东第一大经济体，领有极高的浮滥水慈爱可不雅的外卖市集出息，再加上沙特政府建议的一系列促进外商投资的利好政策，成为好意思团出海“练兵”的最好聘请。

值得防护的是，KeeTa在沙特采用了与香港相似的策略，先登陆齐门利雅得，再将告戒复制到相近地区。“咫尺主要所以沙特为试点，淌若末端很好，畴昔细则会把业务拓展到中东六国。”上述好意思团聚工暗示。

沙漠中的商机

比较于中国香港，沙特的盘子更大、消劳作更强，好意思团能在这里赚到更多的钱，这亦然驱动好意思团把外卖送到沙漠的关节所在。

着手在需求端，沙特领有一经酿成外卖风俗的熟悉用户以及不时增长的新用户。

从经济体量来看，沙特现时是大家第19大经济体，总东谈主口跳跃3千万，东谈主均GDP达3万好意思元。这为外卖市集提供了繁多的增漫空间，据Statista估算，2024年沙特外卖市集的总收入展望将达到117.4亿好意思元，而同期中国香港的外卖市集收入展望仅为41亿好意思元，连沙特的一半齐不到。

另据Statista的估算，沙特外卖的用户渗入率将达到44.2%，远高于香港的30%傍边。中国行为大家最大的外卖市集，用户渗入率展望为54.5%，东南亚的则更低，仅有16%傍边。

什么决定了外卖用户的渗入率？是骑手的时辰价值与当地外卖用户时辰价值的差值，也就是说，骑手送餐干事用度越低，当地用户收入越高，越有才智支付配送用度，就会有越多的东谈主更忻悦点外卖。

从这少量来说，沙特比香港更符合好意思团——香港骑手的收入要远高于腹地其他蓝领群体收入，以至高于香港平均收入，配送成本高，险峻了香港市民点外卖的意愿，难以连续提高外卖渗入率，也让外卖平台的利润变得淡泊；而在沙特利雅得，外卖骑手多为外籍蓝领，收入与腹地浮滥群体的差距更大，同期利雅得亦然沙特乃至中东东谈主口最密集的地区之一，寸土寸金的场所，餐饮商家更忻悦通过外卖拓展销路，训斥房钱成本，这让好意思团在其中更成心可图。

以沙特外卖上市公司Jahez的配送收入为例，平台一笔订单的配送收入在3好意思元傍边，基本由用户支付。2023年这家公司的配送收入一经跳跃了配送成本，况且配送成本仍不才降，这也意味着平台会赚得更多。

“中东土豪”的经济实力，也体咫尺沙特外卖极高的客单价上。Measurable AI在2021年统计的数据炫夸，沙特其他外卖平台的客单价基本能够防守在15好意思元（100元东谈主民币）以上，行为对比，好意思团在国内的平均客单价在50元傍边。客单价高，平台的每单盈利当然会随之高涨。

最紧要的是，沙特的外卖市集不仅有着一群一经风俗点外卖的老主顾，还有滚滚不断的新用户加入。收货于“年青化”的沙特东谈主口红利以及较高的互联网普及率，沙特的年青一代更偏疼外卖，而不是去实体店就餐。

左证好意思国商务部普查局数据，2023年沙特阿拉伯的东谈主口年事中位数仅32岁，而同期期中国的东谈主口年事中位数已快要40岁，另外2023年沙特30岁以下的年青东谈主口占比高达45%，接近一半总东谈主口。这种年青化的东谈主口结构关于以年青东谈主为主要客户群的外卖行业来说，无疑是个繁多上风。

其次从供给端来看，沙特餐饮商门户量快速增多，越来越多的餐馆运转提供外卖干事。

报告炫夸，展望到2030年，沙特餐饮市集将达到约496亿好意思元规模，在沙特运营的外卖垄断数目在以前两年内增长了460%以上。这些积极的数据标明，外卖干事在沙特正连忙成为主流，也为行将进入的好意思团训斥了门槛。

除了业务自己，在现时多变的复杂地缘政事情景中，经济巩固、政策灵通、老本市集活跃的沙特，亦然好意思团鼓吹国际化计策和寻求老本市集到手的最好聘请。

2016年，因油价捏续着落而深陷财政危险的沙特政府，公布了名为“沙特阿拉伯2030愿景”的国度转型狡计，这一被称为沙特版的“立异灵通”也为外资企业提供了前所未有的契机和优惠条目。

好意思团无意亦然看到了这一可能性，淌若畴昔KeeTa在沙特拆分并寻求上市，或者好意思团参与的AI样子需要资金维持，沙特活跃的投资环境可以提供更多的契机。

从香港到沙特，哪些告戒可以复制

沙漠之地虽贮蓄商机，却也布满挑战。关于Keeta而言，如安在模仿内地和香港市集告戒的基础上，针对沙特的市集环境进行转机，是其在这片沙漠中存身的关节。

在出海的前站香港，Keeta就是找准了骑手、商家、用户三方各自的痛点，在算法、策略上作念了针对性转机，从而只破耗了一年便登顶。

不同于大部老实地城市的平坦地形，香港地势多山、谈路不屈，因此香港外卖员分为“马队”和“步兵”两种，也允许外卖员跨平台兼职，同期任职于多个平台。而Keeta左证香港外卖员的风俗和特质，在配送端作念了进一顺序整。

在算法方面，KeeTa会减少给骑手派远距离订单，淌若有则会赐与额外补贴。淌若准时投递的话，平台会有3港币傍边的准时奖。另外，外卖员还可以在App上目田预约送餐时段，KeeTa则可以左证骑手的预约情况优化订单分拨，确保每个时段齐有实足的骑手来孤高配送需求。

在骑手初学和培训上，发起了“赏赐举止”，KeeTa左证外卖员在一定时辰内的上线率、接单率、准时率等尺度对其进行旁观，排行越前，赏赐越高，这也成为好意思团培训骑手的一种形势。

中枢念念路即是，通过奖励、补贴提高外卖员收入，这保证了KeeTa的配送才智，使其能够粗疏单量的快速高涨。

而在KeeTa行将认真上线的沙特，这里除了炎暑干燥的高温风沙天气，还有繁多的宗教与文化互异。在信奉伊斯兰教的沙特，信徒需要逐日完成\"五功\"，即五次定时祈祷，每次约需20至30分钟，另外每年还有一次“斋月”，从早晨到日落，信徒们要进行全天禁食。昭着，这一宗教习俗对餐饮需乞降外卖干事模式有着显赫的影响。

濒临全新的环境，KeeTa需要在算法上作出与香港雷同的稳当性转机，以稳当当地舒适和宗教风俗，减小对外卖配送的影响。

例如来说，由于劳工政策极为严苛，当地外卖平台行业彻底依赖第三方东谈主力公司，好意思团同样也不例外，在此情况下，KeeTa同样可以禁受补贴或者赏赐的形势，重心培养一批更为“专科”的外卖员。淌若职工需要祈祷或者赶上斋月技术，也可以开启骑手自行预约使命时辰的纯真模式，以填补某一时辰段骑手的空白，确保在职何时段齐有实足的配送资源。

“一东谈主饭堂”是KeeTa颠倒针对香港起送费较高的用户痛点，通过流量补贴和商家一样“置换”出“定制化”单品。这一“原土化”策略，既孤高了单东谈主使命餐的需求，也带动了商家的营收增长。从客单价来看，KeeTa香港远低于竞争敌手foodpanda和deliveroo，此外，有不少的SKU齐是免配送，这让KeeTa的订单量迎来暴涨。香港东谈主口密集，在算法筹谋道路、订单量大的情况下，骑手单元时长的收入可能更高，配送时长裁汰也给用户带来了更好的体验。

模仿这一到手的原土化告戒，KeeTa无意可以将这一观念彭胀至沙特市集，推出符合当地家庭饮食风俗的“家庭套餐”干事。

不论是配送端如故用户端，好意思团在香港的策略如故复旧了内地当年“烧钱换规模”的玩法，先把单量作念起来，把增量拓出来，有了规模之后，再去训斥骑手的配送成本，或通过为商家提供告白干事等形势提高佣金比例。但在沙特，这么的玩法能否收效，如故未知数。

比如竞争平台Jahez就在沙特推出过会员体系，用户每月支付95里亚尔（约合190元东谈主民币）的用度，便可以享受包括免运脚在内的多种优惠。另外，在同样使用外劳行为配送主力、沙特腹地用户浮滥才智强的情况下，用烧钱补贴的形势难以给竞争敌手带来很大的压力，价钱战的角落效益不高，反而需要在干事质料凹凸更多功夫，好意思团需要推出更具针对性和原土特色的骨子，才能招引更多商家和用户，在这片沙漠中赢下更多的商机。

而会谈话、懂市集的东谈主，是推出腹地化干事的基础。“咫尺国内到沙了得海的职工，规模能够在几百东谈主傍边”，一位接近好意思团出海业务的东谈主士向镜相露馅。“然则当地的办公楼并不是荒芜大，关于有境外告戒的东谈主缺口如故比较大的、需求也很紧迫。”

● Keeta在招聘网站上发布的岗亭信息，图源：招聘网站

东谈主才的紧缺，从好意思团发布的招聘告白上也可以窥见一二。近期，好意思团围绕出海标的在多个平台发布招聘信息，包括业务发展大家、工程师、策略运营、商务拓展等岗亭，主要负责爱戴商家、制定骑手运营轮番以及产物运营等。

为止咫尺，KeeTa仍未赢得沙特腹地老本的维持，也未见其与沙特原土企业开展高等次合营，这意味着KeeTa需要插足更多时辰和资源进入当地市集，尤其是在极其防卫王室、眷属和东谈主脉的沙特。

在中国市集红利见顶、腹地活命竞争愈发严重的情况下，将眼力投向外洋，成为好意思团完毕增长的关节一步。即使这片沙漠危险四伏，但其相对友好的地缘联系、充满后劲的市集出息，齐为好意思团描摹了一个充满但愿的畴昔。

参考良友：

《2024年餐饮行业外卖出海筹谋：中东及香港地区竞争步地与市集空间》，广发证券《21拜访︱香港外卖战犹酣》，21Tech《好意思团出海第一站，远征沙特利雅得》，36氪出海《去沙特送外卖，好意思团的三重挑战》，Tech星球《好意思团走入“沙漠”》，虎嗅《好意思团闯中东》，光子星球